网上证劵放大网站 潘声伟：一口价挤掉珠宝“水分”｜广东珠宝产业一线走访录
发布日期：2024-12-07 21:43 点击次数：138
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■平洲篇
“玉二代”的身份是与生俱来的，但勇气与胆识却是在商业实战历练中逐步积累起来的，顶着父亲潘伙森的光环，潘声伟却不要躺在功劳簿上，他希望能成为第一个吃螃蟹的人，为此“宁愿站着死，也不躺着活”。
2023年9月27日，琛·翡翠文化艺术馆在广东佛山平洲的琛宝来广场开馆，数亿元价值的稀世翡翠珍宝展陈其间，用夺目的光彩向观赏者讲述翡翠文化的深厚底蕴。
琛·翡翠文化艺术馆翡翠展品。
馆长潘声伟这样表达办馆的初心：“我们既然有幸做了这个行业，还是有责任去向大众系统性地科普翡翠文化、传递正确的翡翠观念。”他口中的“我们”，指的是自己和父亲。
潘声伟的父亲潘伙森从事珠宝（翡翠）行业30余年，积淀深厚，凭借其在翡翠领域的贡献和影响力，位至中国珠宝玉石首饰行业协会副会长，并兼任平洲和四会两地行业协会荣誉会长。创建琛·翡翠文化艺术馆以推动翡翠文化科普与传播，是潘伙森一直以来的愿景。如今，愿景已然落地，如何接着生根、发芽，继而长成参天大树？问题与挑战留给潘声伟。
人们对“二代”的感情总是复杂，或许因为它意味着一些与生俱来的财富、不费力气的盛名。一旦被冠以“二代”的名号，就要更多地面对来自外界殷羡中混杂着审视的目光。
潘声伟也审视着父亲带给自己的一切：是身份，更是“武器”。他不愿意只是躺在父亲的功劳簿上安乐地生活，他不希望只是在原地踏步。他说“年轻一代有年轻一代该完成的使命”，给自己的定位是一位“改革派”：
他提出明码标价，用“一口价”打破传统交易模式所奉行的靠“信息差”赚钱；
他管理着平洲玉器珠宝小镇商圈里唯一一个消费者维权服务站，用“假一赔十”、7天无理由退款等举措强化消费者信心，探索行业长远发展的诚信经营模式；
他作为平洲最早一批关注海外市场、接触海外号的“出海”者，组建对外销售翡翠、传播翡翠文化的团队，用文化自信向海外要创新……
在消费结构变化、线下商业遇阻的当下，无论是在托举家族的事业上，还是在促进整个翡翠产业的发展上，怎样让更多人关注、认识、了解并喜爱上翡翠，把“蛋糕”做得更大，怎样守住初心，只做给行业加分、推动行业往前发展的事情，都是摆在潘声伟面前一道道待解的题。
而“我愿意做第一个吃螃蟹的人”“我宁愿站着死，不要躺着活”，是年轻气盛的豪言壮语，更是不断碰壁后又重新出发，如此循环往复后积累的韧劲和底气。
父辈余荫在前，年轻的潘声伟任重而道远。
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南方+珠宝栏目特约主理人和利对话潘声伟。
◎专访1+1
▎南方+珠宝栏目特约主理人、和利探宝主理人 和利
▎琛·翡翠文化艺术馆馆长、琛宝来广场总经理 潘声伟
南方+：您和您父亲搭建琛·翡翠文化艺术馆的初心是什么？
潘声伟：主要有两个维度的考量吧。首先是翡翠文化以及整个翡翠产业的维度。我觉得翡翠跟和田玉一样，都是中国玉文化的重要载体。但是因为翡翠的价值比较高，跟普通人扯不上很大的关系，所以不为多数人所熟知，人们对翡翠也存在着认知差。既然有幸做了这个行业，老爸也是从事这个行业几十年了，我们觉得还是有责任去向大众系统性地科普翡翠文化、传递正确的翡翠观念。
其次是想通过艺术馆更广泛地宣传平洲的翡翠产业。我觉得平洲翡翠产业在三方面有着很好的基础。
第一，平洲的原石交易非常活跃。在这个行业里，原石就是一切，就是源头。中国不产翡翠，而无论是缅甸的翡翠，还是危地马拉的翡翠，进入中国后原石交易的第一站很多都会选在平洲，因为这里有很成熟的原石交易体系，有10个私人标场，还有一个由桂城街道跟广东省珠宝玉石交易中心联合成立的官方标场。
第二，平洲有很好的产业基础。市面上的翡翠手镯，几乎90%都产自平洲，所以平洲也有“玉镯之都”的美称，这对平洲翡翠产业来说是一个很大的支撑。但是平洲和消费者的距离又有点遥远，因为大家在全国各地看到的翡翠手镯，很可能都不知道它们其实产自平洲，所以平洲吃了一个“哑巴亏”。所以我们也想让全国人民知道，原来平洲在手镯方面有那么强的优势。
第三，在揭阳、平洲、四会、广州这广东四大翡翠市场中，平洲相当于一个物理中心，相对于揭阳、四会，跟广州之间的交通更为便利。
琛·翡翠文化艺术馆翡翠展品。
南方+：相较于传统玉文化，您认为平洲翡翠产业在发展过程中形成的特色玉文化都有哪些？
潘声伟：在传统文化中，玉给人的感觉就不是一种“走进寻常百姓家”的事物，这中间经历了很长时间的转化。以前玉的产量很少，地位就很高，一开始只有皇室可以使用玉或者翡翠，后来一些达官显贵可以用部分的玉，直到很后来随着大量翡翠涌进中国，形成市场化的规模之后，才慢慢有了“民玉”的概念，玉才进入到老百姓的消费清单里，形成了所谓中华传统的玉文化。
随着社会进步、科技发展，现在一些翡翠商家通过线上直播售卖一些低价值、重设计的翡翠，在这个过程中科普了很多翡翠知识，也形成了这个时段特有的一些文化。有很多以前被用来形容原石的词语被赋予了新的内涵。比如，以前一半是山料、一半是水料的原石叫做“半山水”，现在可以指代半圈有颜色、半圈没颜色的手镯；还有今年比较火的白月光、天空蓝等，都是被网络直播重新创造的词语。现在还出现了“DIY珠串”，就是把翡翠和木珠混搭着串在一起。
所以我觉得，玉文化不一定只拘泥于传统里，文化还是要靠大家去创造。通过这些词语的传播，更多人会关注翡翠，也更利于翡翠的科普，让大众更了解翡翠，我觉得挺好的。
南方+：文化赋能产业发展，在您看来，这些年平洲在打造翡翠手镯之乡时，如何用产业讲好文化故事？文化又如何反哺产业的发展？
潘声伟：我的观点比较保守一点，其实我不觉得平洲已经完成了这些事情。
众所周知，文化是需要被褒扬的，文化故事讲得好可以带来很大的增值价值。但是对于现在的平洲，人们更多地还是关注产业本身的东西，比如翡翠原料本身的价值，没有更多地关注文化这一块，比较现实。
所以我们做琛·翡翠文化艺术馆，也是觉得大家能不能别去挤同一个赛道，因为那个赛道只看材料原本的价值，或者是看买单的消费者能付出多少钱，除此之外没有增值空间。为什么玉器一直没有品牌出现呢？也是这个原因，没有附加值。所以我们也想通过做这个艺术馆，最起码走出一条不一样的路，让大家看到，原来可以这么玩，引起大家不同的思考，到那时候再谈怎么用文化反哺产业发展。最起码现在我感觉文化上还没有达成。
潘声伟介绍琛·翡翠文化艺术馆展品。
南方+：作为链接产品端与消费端的桥梁，您父亲和您主导打造的琛宝来广场已成为平洲重要的一站式翡翠批零综合体，广场二楼还有全品类的直播平台。根据您的经验和判断，您认为未来珠宝玉器实体店与电商平台之间在竞合关系中，各自的优劣是什么？
潘声伟：这一块我的感触还挺深的。老实说，其实这个商场有一个不好的点在于，它就在这里，搬不动，不像那些线上资讯可以满天飞。这就形成一个难点：如果不找到合适的客群，或者不找到合适的宣传方式，它永远就在这里，它永远是被动地去接受客流。这在目前的行业发展局势中是很不健康的、很劣势的一点。但是好处在于，它能解决线上的流量所不能给到的背书，解决了信任问题。
竞合关系中，我先说“竞”。其实在我看来，“竞”很快就会过去，因为现在的线上翡翠交易生态已经慢慢开始从公域转私域，而且已经发展得挺好，很多交易，特别是高货，就是通过私域销售出去的。现在私域的竞争也开始从蓝海变成红海，也很激烈。这中间，有很多人会通过私域把客流导到现场来，通过现场的背书去做一些大货的销售。
所以尽管现在线上和线下还是竞争关系，但是长远来说，我觉得它们必须是“合”的，即线上引流，线下给客户看到真实的货，然后成交。
琛宝来广场的宗旨，是要做对行业加分的事情。我们做了几件事情。第一，琛宝来主打的是平洲玉器小镇唯一官方认可的明码实价，我们把200万元以下的翡翠价格全部透明化，全部都是所见即所得，无论行家还是小白，都不用讲价，一件也是批发价。
第二，我们建立起了整个小镇商圈里唯一一个消费者维权服务站，从我们场里卖出去的所有货保真，“假一赔十”之余，还有7天无理由退款。我们希望通过这一举措，给消费者信心。
第三，琛宝来二楼的全品类供应链，我们主要是做海外市场。海外市场的退货成本很高，而且如果海外平台判定货物质量有问题，会直接要求商家退款，并且消费者不用把货物寄回。这就倒逼我们在做海外市场时，必须把质量控制好。
琛·翡翠文化艺术馆翡翠展品。
南方+：从文化的角度看，您认为未来平洲珠宝（翡翠）产业的发展机遇有哪些？
潘声伟：我自己总结了三点。首先，平洲现在相对来说还是比较闭塞，大家玩的还是同行交易那一套。虽然平洲就在广佛中间，但对两地的消费者完全没有触动。因为平洲给人的刻板印象要么是水很深，要么是可观性很低，除非是真的有购买需求才会来。所以如果能把人流真正导进来，让他们多了解平洲，广佛2000万人口，如果有5%能被打动过来逛一逛，我感觉也不得了。这是平洲现在没有的蛋糕，也是平洲未来的红利之一。
第二，做饰品化的产品。翡翠给人的刻板印象，要么是观音佛，要么是手镯，同质化太多，大家都看腻了，特别是年轻人。现在很多人都有饰品搭配衣服的需求，所以饰品化的产品一出来，在各个平台直播上的受欢迎程度很高。现在小红书上已经有很多人把自己包装成买手，转化到私域卖“同款”。如果你是一个传统的翡翠从业者，就可能错过这波红利趋势。
第三，做大翡翠消费这块蛋糕。其实翡翠的消费需要引导，同时也需要一点点冲动。所有会成交翡翠的人，他们都已经被“教育”过，有一定的翡翠知识，不然不会关注翡翠消费。所以，怎样去触动更多的人群，做大未来翡翠的消费层级，这是后面的红利了。
南方+：我们知道您的父亲在翡翠文化的沉淀与推广方面做出了不俗的成绩，您当初选择进入这个领域时，父辈的这些成就给予您的，是压力多一些还是动力多一些？为什么？
潘声伟：压力和动力是并行的，我先大概说一下我父亲留给我的一些东西。
首先，我的父亲是中宝协的副会长，代表翡翠行业去北京开会，商讨整个宝玉石行业的发展，同时他也是平洲和四会两地行业协会的荣誉会长，都是很被尊重的位置，是对他从业30多年的认可。在实体层面，有琛宝来广场、琛·翡翠文化艺术馆。这些是他留给我的身份，也是武器，我可以借此踏出这一步去和翡翠行业内外的人交流。纵观这些，我感觉一个人在某个行业里深耕那么久，拿到那么多东西，最终传承给一个二代，有可能我们拿到的是普通人穷极一生也达不到的平台和高起点。这是我的动力。
压力方面，其实位置越高，想的东西就会越多，因为要破圈。现在社会太卷了，每个人都像逆水行舟，不进则退，如果一直在这个平台原地踏步，我感觉就是失败，就没有做出自己的东西。我的性格是我不会就躺在老爸的功劳簿上，相反，我是改革派，包括我提出的明码实价，以及我也算是平洲比较早关注海外市场、接触海外号的那群人。
我觉得，年轻一代有年轻一代该完成的使命，这也迫使我去想一些东西。我觉得是有动力也有压力。现在线下的商业真的已经很难了，无论是从商场、家族的角度，还是从整个翡翠产业发展的角度，怎样把蛋糕做得更大，我都会想得更多一点，能够做一个更好的我，能够把家族的事业往更上一层去托一下。
我愿意做第一个吃螃蟹的人，但不能每次吃螃蟹都亏，我的愿景还是希望“打一棍给个甜枣”，能有回报。
潘声伟介绍琛·翡翠文化艺术馆。
南方+：业内对您的评价是，致力推动明码标价即“一口价”，引入翠本易、香港珠宝联盟、全品类直播业态，为行业长远发展探索诚信经营模式。对于这些评价，我们想知道您是怎么看待的？
潘声伟：客观来说，这些确实是我现在在践行的一些东西，但我只能说任重道远。
就拿明码实价来说，平洲的一些商户可能理解不了，因为他们传统的交易模式，难听点说靠的是信息不对称，开价再还价，如果你是行家，就有可能淘到好的、便宜的货，如果你是一般的消费者，就不行。但是现在信息社会，没有什么是不透明的，我不觉得信息不对称可以“玩”很长时间。
老实说，我觉得平洲人在自己的舒适圈里过得太滋润、太安逸了，并没有迎来整个社会的充分竞争。我经常去深圳水贝市场，感觉到这两个市场之间是有代差的。水贝给人一种朝气蓬勃的感觉，不管是夜里十点还是十二点都还在经营，平洲的商户可能晚上六点就关门了。
我想，既然作为一个年轻人，我不要这样。我跟我爸开玩笑说，我宁愿站着死，不要躺着活。我有这种劲头，不断地碰壁，但是又不断地去闯。
平洲翡翠原石公盘开标日人头攒动。
南方+：传承与创新是传统手工制造业一直以来都绕不开的话题，无论是技术水平还是产业环境，过去和现在相比都发生了巨大的变化，在这样的变化中，我们想知道，您是如何理解守正创新并付诸实践的？
潘声伟：其实我能聊的只是产业环境这块，因为技术这块，老实说我们没有太多接触。
守正还是创新，我是这么理解的。每个行业那么多人，有可能想的东西都不一样，利益点都不一致，所以对我来说，守正就是要守得住自己的初心，一是不做骗人的事，二是不做令行业蒙羞的事。之前有些人会把危料当缅料卖，这样有消费者上过当之后就会说翡翠这个产业就是乱，乱搞、乱卖。这些对行业不利的事情，咱们争取不要做，要做就做能够推动行业往前发展的事情。这是我理解的守正，你自己必须得正，尽自己的能量把行业往前推。
创新这一块，我觉得还是有路子的，我也愿意去接触一些新的事物。首先，要把蛋糕做大，让更多人关注到翡翠产品。以前有句广告语“钻石恒久远，一颗永流传”，就打开了钻石的认知和市场，大家结婚都会买个钻戒。翡翠行业如果想要得到更多人的关注，就要把行业的态度拿出来，策划一些好的营销事件，或者通过互联网流量去加持，而不是每个人低头做自己的事情。因为专业市场本就是死水一潭，想要创新就必须留意如何从线上去破圈，无论用什么方式。有可能我只是很私心地把自己的IP往前推了一把，但如果我在这个IP里传递了一些正确的玉文化，可以影响到很多人，我觉得也是对行业的一个推动，是好的东西。
第二，要从产品端去打动消费者。我们正在研究一些互联网平台的生态，想怎么能够出一些爆款，让更多年轻人买单，比如做一些旗袍的配饰，通过产品端的植入，让人们对翡翠有更多的关注和了解。
第三，国内市场已经很卷了，不能局限于此。现在我们虽然做了海外号的直播，但用的还是国语，面向的是海外华人。我们也在关注欧美市场，已经在组建团队，要做英语直播，总不能说翡翠只有中国人或者华裔在玩，要有文化自信，向海外推广，向海外去创新展示中华玉文化。
◎广东珠宝产业一线走访录专题
文字/脚本：南方+记者 梅子仪 马华
出镜/主持：和利
拍摄/剪辑：陈俊彦 张文愿 苏凯钦 李育升
海报设计：吴颖岚 谭唯
统筹/策划：马华 和利 何伟贤
制片人：和利 马华
总监制：陈韩晖 赵兵辉
出品：南方产业智库
内容支持：和利探宝、宝创会传媒
特别鸣谢：平洲玉器珠宝小镇管理委员会办公室网上证劵放大网站